¿Cómo se puede influir en el consumidor para lograr que compre?

Cuando estás dándole mil vueltas a tu producto o servicio pensando cómo mejorarlo o cómo podemos llegar a “enganchar” al potencial consumidor para lograr que se emocione y sienta las ganas y la necesidad de comprar lo que le ofreces, no podemos pasar por alto que existe lo que se conoce como neuromarketing. Se trata de unas técnicas complejas que consisten en usar la neurociencia para lograr mejores resultados para las marcas a través del conocimiento y la comprensión de los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos. Se trata de buscar la eficacia en sus decisiones y cuáles influyen directa e indirectamente en el comportamiento de las compras.

Hacer predicciones sobre el comportamiento de las personas es complejo puesto que el cerebro no funciona con compartimentos estancos. Por eso, el neuromarketing identifica desde los olores que nos atraen hasta los mapas de calor que sirven para ver donde se fija más una persona o cómo influye la iluminación.

Algunos de los elementos que los expertos en neuromarketing dicen que nos pueden llamar más la atención y colarse en nuestra memoria son los siguientes:

1. Los estímulos olfativos son potenciadores de recuerdos. Un olor puede hacer que recordemos cosas y que estimule comprar un producto. Por ejemplo, hacen que nos sintamos mucho más cómodos y felices y eso puede inducir a una potencial compra por nuestro estado de ánimo. Los supermercados han llegado a instalar ambientadores con olor a pan recién horneado o cuando entras en una tienda de ropa como Bershka, identificas la marca por su marketing olfativo.

2. Nunca saturar. La neurociencia ha demostrado que la publicidad agresiva y repetitiva “cansa” a nuestro cerebro y tendemos a desconectar. Los consumidores reaccionan mejor ante los mensajes sutiles porque nos ayudan a generar recuerdos positivos.

3. El uso de las emociones es un poderoso aliado del marketing. Son las que generan empatía con los potenciales consumidores y tienen un impacto también en cómo el cerebro se comporta ante la información. Es decir, hace que nuestras neuronas se despierten y actúen. Un ejemplo claro es la multinacional de refrescos Coca-Cola. Con su “la chispa de la vida” crea estímulos positivos en la gente que hace que te den ganas de consumir el producto.

4. Crear un vínculo de reciprocidad. Dar un regalo a los clientes, aunque sea un simple detalle, hace que la relación con el consumidor mejore e incluso en nuestro cerebro creamos la necesidad de comprar para corresponder. La firma Yves Rocher usa mucho esta técnica, lo mismo que las firmas de cosméticos y perfumería cuando hacen una promoción y regalan muestras para lanzar una marca o como gratificación por una compra.

5. Usar el miedo a la pérdida. Se conoce como FOMO, el Fear of Missing Out, que es el miedo a quedarse sin algo que realmente quieres o necesitas. Esa técnica la vemos cada vez que una empresa lanza una oferta. Por temor a que el precio suba, a veces, compramos más de lo que necesitamos e incluso aunque no sepamos dónde meterlo en la casa porque no tenemos sitio. Se trata de usar el miedo a que perdamos el “chollo”.Lo mismo ocurre con las promesas asociadas a los productos. Por ejemplo, un seguro de viaje para protegernos de cualquier eventual desastre que nos arruine nuestra escapada.

6. Posicionamiento estratégico de los productos. En términos de marketing, un negocio cuenta con dos zonas: Una fría son aquellas cuyas ventas están por debajo de la media. Aquí solemos encontrar los artículos más comprados y la zona caliente son lugares de más fácil acceso y de mayor visibilidad donde se colocan los productos menos comprados. Se ha demostrado que sólo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies se logra hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto. Esta es la razón por la cual siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las más rentables de determinados artículos.

7. La música incita a las compras. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prologar la estancia de los consumidores.

8. Jugar con la iluminación. Generalmente se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo. También se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos. Es un truco que no puede faltar según los expertos.

Pero recuerda que el neuromarketing no es ninguna varita mágica que solucionará tus problemas de ventas sino una ayuda.